מה הרעיון שלך של איש מכירות מעולה? דוא'ל נתקל בשולחן שלי לפני כמה שבאמת גרם לי לחשוב על השאלה הזו. כמו כל כך הרבה רעיונות נהדרים, זה בהשראת אמי האוהבת (תודה אמא!). לדוא'ל ששלחה הייתה הצהרה אחת קטנה שממש משכה את עיניי:

אחיך הקטן עומד לסיים את הלימודים ואני חושב שהוא צריך להיכנס למכירות נדל'ן. הוא היה נהדר בזה כי הוא ידבר עם מישהו!

היא צודקת בכמה נקודות: אחי הקטן הוא עומד ללמוד, והוא למעשה סוג האדם שממש יעלה וידבר עם כל אחד. גם אם האדם אינו מעוניין במיוחד, הוא פשוט ימשיך לדבר. זה מקסים מבחינה מסוימת, אבל גם מעצבן לפעמים. התחום שבו אני לא מסכים עם אמי הוא האם להיות מוכן לעלות ולדבר עם מישהו או לא הופך אותך למועמד אידיאלי לתפקיד מכירות.פִּרסוּם

כשרוב האנשים שומעים את המילה מוכר, הם מדמיינים בחור צעקני וחייכני מדי עם מילים חלקות והמון קסם. הוא ישוחח איתך שעות על כל דבר ועניין, ואם הוא באמת טוב, הוא יעביר אותך את כרטיס האשראי שלך לפני שאתה בכלל מבין מה הוא מכר לך. הוא יאסוף את צ'ק העמלה הנחמד שלו ויעבור ללקוח הבא, וישכח הכל ממך.

זה לא באמת מתאר איש מכירות אמיתי - זה התיאור של אומן. מכירות היא באמת אמנות ההשפעה והסיוע. בתור איש מכירות, אני עוזר לאנשים לפתור בעיות שהמוצרים או השירותים שלי נותנים להם מענה. אם ללקוח הפוטנציאלי אין בעיה שאוכל לפנות אליה, הוא לא מישהו שאמכור לו. זה כזה פשוט.

המפתח להצלחה במכירות הוא בהבנת הצרכים המניעים את הלקוח שלך וכיצד תוכל לעזור להם למלא את הצרכים הללו. זה המקום בו להיות מופנם הוא יתרון עצום. רוב המוחצנים נוטים לכופף את זה לעיתים קרובות למדי, כנטייה טבעית: הם אוהבים להגיע למצב ולהבין את הדברים תוך כדי התהליך, וזה איכות נהדרת במסגרות חברתיות ובעבודה יצירתית. ספונטניות שכיחה וכיף כמעט מובטח. תכונה זו תהרוג גם קריירת מכירות. לקוחות הופכים לחשדניים מאוד כלפי מי שמחייך כל הזמן, צוחק, מתלוצץ ומדבר - לכולנו יש ב.ס. מטר שמתלקח בכל פעם שמישהו מתחיל לדבר יותר מדי. זה די מכבה, ולא תורם לגרום ללקוח לרצות לקנות.פִּרסוּם

זהו תחום שבו המופנמים מצטיינים, כיוון שהם הולכים על תהליך המכירה בצורה שונה מאוד.

אינטרוברטים:

1 בחן את המוצר / השירות שלהם לעומק, תוך ידיעת נקודות החוזק, החולשה והסיכוי האידיאלי

אינטרוברטים יודעים מה יש להם ברמה עמוקה. כשתתחיל לדבר עם איש מכירות מופנם, הוא או היא יסרקו את הידע שלהם כדי לשפוט אם הם יכולים לעזור לך בהצעה שלהם או לא. לפני שהם בכלל מתחילים לדבר איתך על מה שיש להם, הם יקבעו אם אתה סיכוי טוב לבלות איתו. הם מבינים שנדרש יותר מדופק וארנק כדי לבצע מכירה טובה.פִּרסוּם

2 הכינו את המצגות שלהם וצפו להתנגדויות

הייתי מאמן מכירות במשך 7 שנים ומעולם לא עבדתי עם מפיק צמרת שתמיד היה מניף את זה. הטובים שבטובים יודעים בדיוק מה עליהם לומר בכל מצב נתון; הם בוחנים את תגובות הלקוחות לביטויים מסוימים ומתאימים את אוצר המילים שלהם בהתאם, וקוראים חומר רב כיצד להשתפר במקצועם. לבסוף, הם מבינים שהם צפויים לקבל רק זריקה אחת להציג את המוצר שלהם, ולכן הם גורמים לו לספור.

3 חשוב על הערך לטווח הארוך של הלקוח

למוחצנים רבים יהיו עשרות חברות מזדמנות. הם יכולים ללכת לכל מקום ולפגוש אנשים שהם מכירים, לבלות איתם כמה שעות ואז ללכת הביתה. קל ליצור קשרים, אך מכיוון שהם מחוברים לכל כך הרבה אנשים, קשה לפתח מערכות יחסים עמוקות. כשמדובר במכירות, זה מוביל להצלחות רבות לטווח הקצר עם לקוחות זועמים בעורף.

אינטרוברטים נוטים לקיים פחות, אך קשרים עמוקים יותר עם לקוחותיהם. הם מאוד רוצים להכיר את הלקוח ולעזור לו לאורך זמן. הם לא מחפשים מכירה אחת כדי לקבל בונוס; הם בונים רשימת לקוחות שהם יכולים לשרת במשך שנים, מה שיוצר זרם מתמיד של הפניות ועסקים חוזרים. לוקח יותר זמן לבנות מחזור מכירות מסוג זה, אך זו הדרך היחידה ליצור הצלחה לטווח הארוך.פִּרסוּם

לכן, בניגוד לאמונה הרווחת, הבחור המדבר, הרם, הצוחק כל הזמן אינו איש המכירות שנולד; האדם השקט, המופנם, העובד קשה. זה לא אומר שמוחצנים נטולי איכויות מכירה טובות לחלוטין - היכולת לפנות לאנשים היא מכרעת למכירות, כמו גם היכולת להתמודד היטב עם דחייה. אינטרוברטים צריכים לפתח גם את המיומנויות הללו. ההבדל נוטה להיות שמופנמים יעבדו לעתים קרובות קשה לפיתוח כישוריו של המוחצן, ואילו המוחצנים ימשיכו לנסות להסתדר עם קסמיהם הטבעיים.

כמוחצן, אתה עדיין יכול להיות המוביל ביותר בתחום שלך; פשוט קח את האיכויות הטובות ביותר של מופנמים ומשוך אותם לסגנון המכירות שלך. אתה תעלה בראש המצעד בתוך זמן קצר.

תודה,פִּרסוּם

טרנט