האם אתה יכול לחשוב על זמן בו מישהו עשה לך משהו נחמד ללא סיבה נראית לעין?

זה אולי נראה כאילו זה קורה לעיתים רחוקות. ואולי זו הסיבה שכשזה קורה, זה באמת בולט. כשמישהו עושה משהו כדי לעזור לנו בדרך כלשהי, אנו מרגישים אסירי תודה. וכשאנחנו מרגישים אסירי תודה, אנחנו גם מרגישים שאנחנו רוצים לעשות משהו למען האדם האחר.

מה שאתה מרגיש במצבים אלה הוא חוק ההדדיות. התחושה הזו שאנו מקבלים מהרצון לעזור לאחרים או לתת להם משהו יכולה להיות כלי שימושי שיעזור לך להשיג מטרה.

להלן מספר דרכים בהן ניתן להשתמש בחוק ההדדיות לצורך שכנוע יעיל.

תוכן עניינים

1. מהו עקרון ההדדיות?
2. חוק הדדיות ועסקים
3. כיצד להשתמש בחוק ההדדיות לצורך שכנוע יעיל
4. מחשבות אחרונות
5. טיפים נוספים בנושא שכנוע יעיל

מהו עקרון ההדדיות?

עקרון ההדדיות הוא מונח בפסיכולוגיה חברתית. במילים פשוטות, זה אומר שאם מישהו עושה משהו נחמד בשבילך, יש לך נטייה מובנית לרצות לעשות משהו נחמד עבורו.

זה ניכר כמעט בכל המצבים החברתיים: יחסים אישיים, בעסקים, יחסים משפחתיים, וכמעט כל אינטראקציה עם אנשים אחרים.

הנה דוגמה אחת.

ברוב השנים אשתי ואני שולחות כרטיסי חג. אני תמיד שואל את אשתי מדוע אנו שולחים אותם לאנשים מסוימים.

אני תמיד שואל את אשתי, מדוע אנו שולחים כרטיס חג לסמית '. והיא תמיד עונה, כי הם שולחים לנו אחת, למרות שלא ראינו אותם ולא דיברנו איתם למעלה מעשר שנים.

אנו מרגישים מחויבים לשלוח כרטיס למשפחת סמית 'מכיוון שהם שולחים לנו כרטיס כזה. הם עשו משהו בשבילנו, אנחנו צריכים לעשות משהו בשבילם.

לדברי לינדה וצ'רלי בלום מפסיכולוגיה היום:פִּרסוּם

כלל ההדדיות קשור לנטייה האוניברסלית שבבני האדם להרגיש נאלצים להחזיר או להשיב כאשר נותנים להם מתנה בין אם זה בא בצורה של אובייקט חומרי, מעשה חביב או מעשה נדיבות. יש דחף חזק אצל אנשים מכל התרבויות להחזיר מתנות או טובות הנאה עם מתנה משלנו אליהם. דחף זה מתבטא בגומלין להזמנות למסיבות, כרטיסי חג מולד, מתנות לימי הולדת או מעשי חסד.^[1]

חוק הדדיות ועסקים

תחשוב על החברות שאתה עושה עסקים איתן. זו יכולה להיות העבודה שלך עם ספקים או שותפים שלך או עסקים אחרים. זה יכול להיות גם החברות שאתה עוסק בהן ברמה האישית - המכולת, בית הקפה, ניקוי יבש וכו '.

כמעט בכל המקרים, אנו עובדים עם עסקים שאנחנו סומכים עליהם.

כלומר, האם תעבוד עם חברה שאתה לא סומך עליה? אני יודע שלא הייתי עושה זאת.

כאן בדיוק נכנס לתוקף חוק ההדדיות.

בניית אמון

כאשר חברה עדיין קטנה ומחפשת להשיג יותר לקוחות, הם בדרך כלל נותנים משהו בחינם כדי להרחיב את עסקיהם. אלה יכולים להיות עצות או שירותים, אך לרוב מדובר במוצרים.

זה ניכר מאוד בתעשיית התוכנה. הסיבה היא פשוטה: אנשים רואים תוכנות מגניבות חדשות, והם רוצים לנסות אותה לפני שהם קונים אותה. ההתחלה לנסות את זה בחינם במשך שבועיים מאפשרת להם לבדוק את זה, לשחק איתו, ולקוות להתאהב בזה.

זו הסיבה שבדרך כלל תראה בין 40% - 60% מהשבילים בחינם הופכים למנויים בתשלום. החברה מראה שאתה צריך לסמוך עליהם ועל המוצר שלהם על ידי אספקת מוצר חדש להתנסות לזמן מה.

הראה הערכה

כעת, לאחר שנבנה האמון, עסקים המנוהלים היטב יראו הערכה מתמשכת לחסותך. שוב, זה חוק ההדדיות שנכנס לתוקף.

במחקר שנערך על ידי מינהל העסקים הקטנים בארה'ב, כמעט 68% מהלקוחות יסיימו קשר עסקי אם הם לא חשים הערכה. השווה זאת ל -14% שעוזבים חברה בגלל מוצר גרוע.^[שתיים]

כאשר חברה מגלה הערכה, הלקוחות מרגישים שהחברה דואגת להם. זו הסיבה שאנחנו אוהבים את זה כשהחברות נותנות לנו הנחות מיוחדות על היותן הלקוחות הנאמנים שלהן.פִּרסוּם

תמריץ לקוחות

כאן נכנסות תוכניות ההפניה.

כמה חברות אתה מכיר שיעניקו לך זיכוי בסך 50 דולר או 100 דולר כאשר אתה מפנה אליהם לקוח חדש?

בְּדִיוּק.

תוכניות מסוג זה פופולריות להפליא. אתה עושה משהו למען החברה ולכן הם יעשו משהו בשבילך. אתה יודע שאם אתה מפנה מישהו שנרשם לשירותי החברות, אז החברה תגמול לך כלכלית. זהו מצב נהדר לנצח.

כיצד להשתמש בחוק ההדדיות לצורך שכנוע יעיל

כעת, כשאנו יודעים מהו חוק ההדדיות וכיצד משתמשים בו בעסקים, הבה נבחן כיצד נוכל להשתמש בו לשכנוע יעיל.

זכרו, שכנוע פירושו לשכנע מישהו שיעשה משהו בשבילנו.

זה לא נורא כמו שזה נשמע; זה לא כאילו אנחנו משחקים משחק משוכלל שמנסה להיות בובות בובות עם אנשים אחרים. כולנו מנסים לשכנע אחרים לדברים מדי פעם מכיוון שזה הטבע האנושי.

רק לאחרונה שכנעתי את הבוס שלי לתת לי ללכת לכנס שרציתי. הדרך בה השגתי זאת הייתה על ידי הגברה והשלמת פרויקט גדול. לאחר מכן שאלתי לגבי כנסתי תוך כדי הסברתי כיצד השתתפות בכנס זה תעשה אותי טוב יותר בעבודתי. תראה איך זה עבד?

להלן מספר רעיונות לשימוש בחוק ההדדיות לצורך שכנוע יעיל.

1. תן משהו קודם

להיות האדם הראשון שנותן משהו למישהו אחר מכניס אותך לעמדת כוח. זה כמו לעשות טובה למישהו לפני שהם מבקשים זאת. אז זה הופך לכלל הלא כתוב ולא נאמר שהם חייבים לך.

זה לא קורה לעתים קרובות בימינו, אך זו הסיבה המדויקת לכך שאני הראשון מחבריי שקונה סיבוב בבר כשאנחנו יוצאים. אתה תמיד זוכר מי קנה את הסיבוב הראשון אך לעתים רחוקות מי קנה את הסיבוב השלישי.פִּרסוּם

זה עבד היטב בדוגמה שלי לעיל עם הבוס שלי והכנס. נתתי לראשונה לבוס שלי משהו - הרבה סיוע בפרויקט גדול. הבוס שלי לא ביקש את עזרי; התנדבתי בזה. ואז, כחודש לאחר סיום הפרויקט, שאלתי לגבי הכנס.

שום דבר לא נאמר על העבודה הנוספת שעשיתי בפרויקט, אך רומזתי על כך כשהצהרתי כיצד יגיע לכנס יעזור להשלים פרויקטים דומים בהמשך הדרך.

תן קודם משהו.

2. תן משהו שבאמת מרוויח מישהו

הצעת הסיוע שלך צריכה להועיל למעשה לצד השני. אם לא, יש סיכוי שזה ירגיש כאילו אתה רק מנסה לתפעל אנשים.

ודא שאתה נותן משהו שיעזור למישהו באופן שלא יופיע כלא מחובר לחוטים. אם מישהו יכול להרוויח עוד מהמוצר, הייעוץ או השירות שלך, אז נתת לו טעימה ממה שאתה יכול לעשות.

אם אי פעם קיבלתם הזמנה בדואר לארוחת סטייקים נחמדה בה מארח יועץ פיננסי, אתם מקבלים 2 דברים - ארוחה נהדרת וקצת ייעוץ פיננסי.

כמעט כולנו יכולים להיעזר בייעוץ כלכלי נאות ולהעריך ארוחה נחמדה. לאחר סיום המצגת והארוחה מתחילה להתייצב, ייתכן שתתחיל לחשוב כיצד יועץ פיננסי זה יכול לעזור לך.

אדם זה נתן לך משהו יקר ערך בחינם, עכשיו אתה מרגיש מחויב במידה מסוימת לעשות איתו עסקים.

3. הפוך את זה לאישי

מתנה שמגיעה ממקום אישי הופכת את המחווה ליעילה יותר מאשר להגיע מתאגיד חסר פנים. זו הסיבה שאנחנו רואים כל כך הרבה סיפורים בחיים האמיתיים. חברות לוקחות את עצמן לרמה האישית שאנו יכולים להתייחס אליה.

אנו מתייחסים לבני אדם אחרים, ולא לחברות ענקיות.

קיבלתי באופן אישי תוויות כתובת חזרה מותאמות אישית של החברה האנושית בהזדמנויות רבות. כשסיימתי להתפעל כמה הם נחמדים, אני כמעט תמיד כותב להם צ'ק תרומות. הם מכינים את תוויות הכתובת מאותם גורים וחתלתולים חמודים ומתחבקים, מה שהופך אותו לאישי ומחמם מאוד מאוד.פִּרסוּם

4. שמור על הנתינה

כעת לאחר שנתת משהו בעל ערך לאדם אחר בצורה משמעותית, תרצה להמשיך בכך.

לא רק לתת משהו ואז להתרחק כשאתה מקבל את מה שאתה רוצה. כדי לשמור על האווירה הטובה ולבנות באופן רצוף רצון טוב, חשוב להמשיך ולתת דברים בעלי ערך לאנשים.

אתה יכול גם לשנות את זה כך שזה לא אותו דבר שוב ושוב. אבל העניין הוא להמשיך לספק משהו שמישהו אחר יכול להשתמש בו.

כדוגמא אני מגייסת כבר 15 שנה. במהלך השנים דיברתי עם אנשים רבים שפוטרו או הצטמצמו מסיבה זו או אחרת.

רבים מאנשים אלה לא חיפשו עבודה מזה עשור או יותר, ולכן הם נוטים להתפלפל. גם אם הכישורים והניסיון שהם מחזיקים אינם מתאימים לתפקיד שאני מגייס אליו, אני תמיד שמח לדבר איתם אם הם רוצים. הסיבה לכך היא שאני יכול למנף את שנות ניסיון הגיוס שלי כדי לעזור להם בחיפוש העבודה שלהם.

שוחח איתם על טיפים ודרכים להיות יעילים יותר ולקבל יותר ראיונות. אני לא מוציא מזה שום דבר, אבל אני עושה את זה כי אני בקיא בחיפוש עבודה, והעצות שלי מועילות לאנשים שמחפשים עבודה.

מחשבות אחרונות

כפי שאתה יכול לראות, חוק ההדדיות יכול לעזור מאוד לשכנוע יעיל. זו דרך יעילה של חברות טובות לעשות עסקים, וזה משהו שאתה ואני יכולים להשתמש בו בחיי היומיום שלנו. זה משהו שיכול לעזור לנו במערכות היחסים שלנו ובוודאי בקריירה שלנו.

כאשר אתה יכול להיות הראשון לעשות משהו נחמד למען מישהו אחר, זה יכול לעזור לך לשכנע את אותו אדם לסייע לך באופן כלשהו שאתה רוצה. זה לא קשור לגרום למישהו לעשות משהו שבדרך כלל לא היו עושים.

מה שאתה עושה זה לספק משהו מועיל לאדם אחר ולכן כשהזמן מתאים, הם עשויים לספק לך משהו מועיל.

זהו מעגל של נתינה שבו כולנו עוזרים אחד לשני.

טיפים נוספים בנושא שכנוע יעיל

• כיצד לנהל משא ומתן בכושר כדי להשיג את מה שאתה רוצה כל הזמן
• 12 דרכים מעשיות לשכנע מישהו לעשות משהו בקלות
• 10 צעדים ל- Excel בכוח השכנוע

אשראי תמונות מוצג: כריס ליברני דרך unsplash.com פִּרסוּם

התייחסות