מדוע נקודת מבט היא מיומנות חיונית להצלחה

חפשו בגוגל את המונח מיומנויות חיוניות להצלחה ותקבלו מעל 490 מיליון תוצאות, כאשר רובן מורכבות מרשימות. חמשת המיומנויות החיוניות המובילות להצלחה, 10 הכישורים החיוניים להצלחה וכו '. וברוב הרשימות הללו, נקודת מבט איננה שם. אני חושב שזו טעות גדולה.

לקיחת מבט היא מיומנות חיונית כמעט בכל ההיבטים של העסק. החל ממכירות ושיווק, וכלה במשא ומתן וניהול עובדים, לקיחת פרספקטיבה היא מרכיב מרכזי להצלחתו של מנהיג.

מהי נקודת מבט?

לקיחת פרספקטיבה היא היכולת לקחת את נקודת המבט של מישהו אחר כשחושבים. זה מושג פשוט, וזה משהו שרובנו עושים כל הזמן, בעיקר בלי לחשוב עליו בכלל.

מחקר אחד ניתח את הדרך בה אנשים נתנו הוראות לנקודת ציון. באופן לא מפתיע, ההוראות שהעניקו היו תלויות בשאלה אם האדם ששואל נתפס כמי שהוא מחוץ לעיר או מקומי. מחוץ לתושבי העיר קיבלו הנחיות מפורטות הרבה יותר מכיוון שהאדם הניח שהם פחות מכירים את ציוני הדרך המקומיים ואיך לנווט בעיר. תושבים מקומיים הניחו כי הם מכירים את המתווה הכללי של העיר וכיצד לנווט בתוכה.^[1]

אנו אוספים תמיד נתונים על מצב נפשם של אנשים אחרים באמצעות התנהגויות, מילוליות ו רמזים לא מילוליים . אם למישהו יש דמעות בעיניים, אנו מניחים שהוא נסער. אנו מבינים כי אוורור אוורור, דיבור מהיר וחרדה יכולים לגרום לכך שהאדם נבהל. נימת הקול שלהם יכולה לשדר כעס, אהדה או אושר. כל אלה הם רמזים חברתיים שאנו מעבדים באופן אינסטינקטיבי ומשתמשים בהם כדי לגבש תגובות מקובלות חברתית.

לדוגמא, אם חבר מביע עצב בגלל שקבוצת הכדורגל שלו הפסידה, אז בדיחה עשויה להיות דרך מתאימה להוציא אותם החוצה. אבל אם הם עצובים מכיוון שבן משפחה נפטר זה עתה, מראה להם תמיכה הולך להיות תגובה טובה יותר.

יתכן שאתה קורא את זה ואומר לעצמך שלוקח פרספקטיבה הוא רק מונח נוסף להזדהות; אך ישנם הבדלים מאוד מובחנים וחשובים, במיוחד במסגרת עסקית.

אמפתיה נגד לקיחת פרספקטיבה

אמפתיה היא היכולת לקחת ולהתייחס לזו של מישהו אחר תחושה או רגשות . לקיחת נקודת מבט מסירה את כל ההיבטים הרגשיים ועוסקת בקפידה באיך שהאדם השני תופס סיטואציה. זו הבחנה חשובה מאוד במסגרת מקצועית.

מחקרים הראו שאנשים שמנהלים משא ומתן אֶמפַּתִיָה בסופו של דבר מוותרים יותר ומקבלים פחות מאנשים שמנהלים משא ומתן באמצעות לקיחת פרספקטיבה.

נטילת פרספקטיבה, על פי מחקר שפורסם בגיליון אפריל 2008 של מדע הפסיכולוגיה, כוללת הבנה וצפייה של אינטרסים, מחשבותיו והתנהגויותיו האפשריות של היריב, ואילו אמפתיה מתמקדת בעיקר באהדה וחמלה לאחר.^[שתיים] פִּרסוּם

נוטלי פרספקטיבה מסוגלים לצאת מחוץ לאילוצים של מסגרות ההתייחסות המיידיות והמוטות שלהם ... אמפתיה, לעומת זאת, מובילה אנשים להפר נורמות של שוויון ושוויון ולספק טיפולים מועדפים.

באופן כללי, נקודת מבט עובדת טוב יותר במסגרות עסקיות, ואמפתיה עובדת טוב יותר במסגרת חברתית.

כיצד לפתח פרספקטיבות

לקיחת פרספקטיבה היא, במידה מסוימת, מאפיין אנושי מולד. רובנו יכולים להבין מתי מישהו במצב רוח רע, כועס או נרגש, ואנחנו יכולים לצפות את התנהגויותיהם על סמך גורמים אלה.

זה הוגן לציין שיש תת-קבוצה של אנשים עם גירעונות חברתיים שיכולים להפוך את נקיטת הפרספקטיבה לקשה יותר או אפילו בלתי אפשרית (חלק מהפרעות האישיות, אוטיזם וכו '), אך לרוב, לקיחת פרספקטיבה היא יכולת מולדת שיכולה להיות מושחז ומושחז כמיומנות.

נסה את הניסוי הזה:

ביד הדומיננטית שלך מצמידים את האצבעות במשך 5 פעמים. עכשיו מצד שני, עקוב אחר האות הגדולה E על המצח שלך. הטריק הקטן הזה נועד למדוד עד כמה לוקחים בחשבון את נקודות המבט של אנשים אחרים.

אם ה- E שלך פונה לצד שמאל של גופך, יהיה קל לקרוא אותו מנקודת מבט של מישהו אחר. אם הוא פנה לצד ימין של גופך, יהיה לך קל לקרוא אותו. זה בוודאי לא סופי, אבל תרגיל קטן ומהנה.

עכשיו, לאלו מכם שה- E פונה לצד הימני של גופכם (גילוי מלא, אני נכלל), הנה כמה דרכים לפתח את כישורי לקיחת הפרספקטיבה שלכם:

בְּיוֹדְעִין שים בצד את הרגשות שלך כדי שתוכל להתרכז רק בפרספקטיבה של האדם האחר.
אל תתקרב למצב עם חשיבה של המשימה. תמיד גישה בסקרנות: מה גורם להם לפעול כך?
השתמש בשאלות פתוחות שיכולים לעזור לך לממש את תחומי העניין והמוטיבציה שאולי האדם אינו מילולי.
היה ברור לגבי עמדתך שלך והחולשות שיש בו.
הסר את כל הכוונות האישיות יתכן שיהיה לך כדי לא להקרין אותם על האדם האחר.
השתמש במה שאתה יודע על האדם , הרקע שלהם, מצב הרוח שלהם, הכוונות והציפיות שלהם. דמיין כיצד הם רואים את המצב הנוכחי.
ברגע שיש לך הבנה של נקודת המבט שלהם, נסה לצפות מה תהיה תגובתם כך שתוכל להתאים את התגובות שלך בכדי לקדם אותן לתוצאה שאתה רוצה.
אמת את עמדתם (אתה לא צריך להסכים עם זה) על ידי ניסוח חזרה בפניהם מה עמדתך לדעתך.
השתמש בטכניקת שיקוף ^[3], חיקוי תנועות, תנוחות והבעות פנים בכדי להקל עליהם וליצור חיבור.

לקיחת פרספקטיבה וסוגי אישיות

כאשר אנו מדברים על לקיחת פרספקטיבה, ככל שיש לנו מידע רב יותר על מישהו, כן ייטב. הבנת סוגי האישיות הבסיסיים (בעסקים) תעזור לך להבין את נקודת המבט של הזולת ואת הדרך הטובה ביותר לתקשר איתם.

אישים אנליטיים

אנשים אלה מסודרים, מדויקים ונוטים להיות לפי הספר באופן פרוצדורלי. לעתים קרובות הם מתוארים כמפתח נמוך, שקט ושמור.פִּרסוּם

משרדיהם לרוב דלים עם מעט צמחים או תמונות. הם יכולים להיות יבשים ולא אישיים בעת אינטראקציה עם אחרים.

כיצד לגשת אליהם

טיפוסי אישיות אנליטיים נוטים להיות לא נוחים בשיחות חולין ואינטראקציות אישיות. הקפידו לתת להם את המרחב שלהם. הם מגיבים לטיעונים מבוססי ראיות וכדומה לעובדות. היו מוכנים לטעון טיעונים הגיוניים שניתן לגבות אותם בנתונים.

אישיות הנהג

מישהו עם אישיות נהג יהיה מאוד מכוון תוצאות. הם נוטים להיות בעלי אנרגיה גבוהה מאוד, חסרי סבלנות ושולטים.

משרדיהם יכולים לשקף את אישיותם באמצעות שולחנות ושעונים גדולים הממוקמים אסטרטגית ונראים לעיניהם בלבד. קירותיהם מעוטרים לרוב בפרסים ותמונות של אנשים מפורסמים או חשובים.

כאשר הם מתקשרים איתם, הם יכולים לצאת כקולניים ותוקפניים.

כיצד לגשת אליהם

מכיוון שהנהגים מכוונים לתוצאות, שמור על שיחות חולין למינימום. אל תפחדו להתאים את האסרטיביות שלהם, אך אל תנסו לשלוט בהם. לאישים של הנהג יש אפשרות לבחור יותר מאופציה אחת.

אישים חביבים

אלה שחקני הקבוצה הפתגמית. בדרך כלל יש להם כישורים חברתיים מצוינים והם מאזינים טובים.

כאשר הם מתקשרים עם אישיות חביבה, הם יוצאים חמים, אכפתיים ונינוחים. הם נוטים להתלבש ולקשט את משרדיהם בצבעים עזים המקרינים אנרגיה חיובית.

כיצד לגשת אליהם

עליכם לגשת לאישיות החביבה ברמה הרגשית. הם אוהבים שיחות חולין ויכולת להתחבר ברמה האישית יותר. הם נוטים להיות לא מחויבים ולקבל החלטות איטיות ומהורהרות יותר. הם מקבלי החלטות רגשיים ויכולים להיות לקוחות נאמנים מאוד.

אישים אקספרסיביים

האנשים האלה הם חיי המסיבה! הם יוצאים, לא מפחדים מאור הזרקורים, ויש להם השקפה חיובית על הכל. אישים אקספרסיביים נוטים להיות אנרגטיים מאוד ומאוד מתלהבים ממטרות.פִּרסוּם

משרדיהם נוטים להיות מעוטרים בהירים, וזה לא יוצא דופן שהצטברויות רבות מצטברות. לעיתים קרובות הם נראים מתלבשים בצורה רועשת יותר ועונדים הרבה תכשיטים ואביזרים.

כאשר הם מתקשרים איתם, הם ידברו במהירות באמצעות הרבה מחוות ידיים, בדיחות וסיפורים כדי להעביר את נקודתם.

כיצד לגשת אליהם

אישים אקספרסיביים מגיבים היטב להתלהבות ולכיף. חשוב להקשיב להם מקרוב שכן הסיפורים והבדיחות שלהם יאפשרו לך לדעת מאיפה הם באים. הם מגיבים היטב לשימוש בשפה תוססת ואמירות סובייקטיביות (אני מרגיש, אני חושב וכו '). אל תתווכחו עם אישיות אקספרסיבית ונסו לסגור את המכירה במהירות מכיוון שהם יכולים לקבל החלטות במהירות.

שימוש בלקיחת פרספקטיבה כדי להצליח בעבודה

כשאתה מפרק את זה, כמעט כל היבט של העסק כרוך במרכיב של משא ומתן. במכירות, אתם מנהלים משא ומתן עם לקוחות, ועם העובדים המשא ומתן יכול להיות על פיצויים, ובאופן פנימי, מכירות, שיווק, חשבונאות ומשאבי אנוש כולם צריכים לנהל משא ומתן ביניהם.

על ידי חידוד כישורי לקיחת הפרספקטיבה שלך, סביר להניח שתמצא פתרונות מקובלים על כל הצדדים.

לדוגמא, לקוח מתרפס על קניית המוצר האחרון שלך מכיוון שהוא יקר מדי, והבוסים שלך לא יתנו לך להוזיל אותו בגלל שהוא האחרון והגדול ביותר. נסה לשים בצד את העניין שלך במבצע כדי שתוכל להבין טוב יותר את נקודות המבט של שני הצדדים.

הבוסים שלך חוששים שאם הם יורידו את המחיר זה יקבע תקדים ולקוחות עתידיים ידרשו את אותו המחיר. ההתנגדות של הלקוח היא שהם לא יכולים להרשות לעצמם כי אין להם את הכסף בתקציב שלהם.

כעת, לאחר שהוצאתם את האינטרסים שלכם מהמשוואה, תוכלו להתרכז במציאת פיתרון המקובל על שני הצדדים. יכול להיות שללקוח אין את הכסף בתקציב הרבעון הזה, אבל ברבעון הבא יהיה לו. אתה והבוסים שלך עדיין רוצים לראות את המכירה ברבעון זה. זו ההזדמנות שלך באמת לזרוח.

ישנם מספר פתרונות אפשריים שיכולים להיות מקובלים על שני הצדדים:

הזמינו את המכירה ברבעון זה וקבלו תשלום ברבעון הבא.
הזמן עכשיו את המכירה עם 50% ירידה ו -50% ברבעון הבא.
בדוק אם ההנהלה מוכנה להאריך אשראי ולקבל תשלומים חודשיים.
השתמש במקור מימון חיצוני כאופציה עבור הלקוח.
הגן על הלקוח מכל עליית מחירים מתוכננת על ידי קבלת התחייבות היום.

הפתרון יכול להיות בכל אחד מאלה, שילוב ביניהם, או במשהו אחר לגמרי. הכל תלוי בפרספקטיבות ובמניעים של כל צד וביכולת שלך להעריך אותם במדויק.פִּרסוּם

הצד למטה של לקיחת פרספקטיבה

דיברנו הרבה על היתרונות של לקיחת פרספקטיבה ואיך אתה יכול להשתמש בה כדי להצליח יותר בקריירה שלך. עם זאת, בדיוק כמו כל דבר אחר, קיים פוטנציאל צד למטה שאתה צריך להיות מודע אליו.

דיוק

רוב האנשים לא מאוד טובים במדידת היכולות שלהם. זה נכון במיוחד עם לקיחת פרספקטיבה.

למעשה, נערך מחקר עם זוגות אינטימיים אשר (מן הסתם) הכירו היטב. כשנשאלו כיצד בן / בת הזוג יגיבו לשאלה, צדקו המשתתפים רק כ- 35% מהמקרים.

אם שיעור דיוק של 35% מגיע מאנשים שמכירים זה את זה מקרוב, אתה יכול לדמיין את שיעור השגיאות עבור אנשים בסביבה עסקית.

מידע לא מדויק

יש מונח ישן לתכנות מחשבים שעובר לפי ראשי התיבות GIGO שעומד על זבל פנימה, זבל בחוץ. זאת אומרת שאם התשומות שלך (ידע, הנחות יסוד ונתונים) גרועות, סביר להניח שהתוצאות שלך יהיו גרועות גם כן. לכן, אם אתה מבסס את פעולותיך על מידע לא מדויק, סביר להניח שתגיע לתוצאה חיובית.

אנשים יתנו לך מידע לא מדויק ממספר סיבות. ייתכן שהאדם לא מבין מהן המוטיבציות שלו, הוא יכול לשמור בכוונה את המוטיבציות שלו כדי להשיג יתרון, או שפשוט אין להם מודעות עצמית לשקף את המוטיבציות שלו.

מידע לא שלם

יש למעשה מספר בלתי מוגבל של גורמים שיכולים להשפיע על נקודת המבט של האדם, ופשוט בלתי אפשרי לדעת את כולם. גורמים מסוימים נטמעו עמוק מילדות.

אם מישהו גדל במסגרת קפדנית, יתכן שהם יראו דברים שחורים ולבנים מאוד. גורמים אחרים הם ארעיים יותר. לדוגמא, אם הבוס שלהם צעק עליהם הבוקר, מצב הרוח שלהם ישתנה וישנה את נקודת המבט שלהם באופן זמני. כל אלה הם גורמים המשפיעים על נקודת המבט של האדם.

מחשבות אחרונות

אמנם לא מושלם, אך נקודת מבט היא מיומנות חיונית להצלחה בתחומי חיים רבים, החל ממשחק שחמט ועד משא ומתן על חוזים גיאופוליטיים.

על ידי הוצאת עצמך מהמשוואה, המוטיבציות של היריב מתבהרות יותר. יתר על כן, על ידי הבנת המניעים האמיתיים של הצד השני, אתה נמצא במצב טוב יותר לצפות לתגובותיהם ולהציע להם פשרה מקובלת.פִּרסוּם

בעזרת שימוש בפרספקטיבה, כל הצדדים יכולים להתרחק ממשא ומתן בתחושת סיפוק. תרחיש מסוג win-win זה מהווה בסיס טוב להמשך השותפויות והמכירות. זה גם לא כואב שאם אתה זה שעושה את נקודת המבט, סביר להניח שתגיע לתוצאה טובה יותר.

טיפים נוספים ללקיחת פרספקטיבה

אשראי תמונות מוצג: אניקה Huizinga דרך unsplash.com

התייחסות

[1]	^	פסיכולוגיה קוגניטיבית יישומית: שיח מרחבי וניווט
[שתיים]	^	מדעי הפסיכולוגיה: משתלם לדעת את המתנגד שלך: הצלחה במשא ומתן משופרת על ידי נקודת מבט, אך מוגבלת על ידי אמפתיה
[3]	^	האיזון קריירה: מהי שיקוף במכירות?